您好!歡迎光臨大得利制藥有限公司!
設為首頁 加入收藏
以人為本    專心做好藥 People oriented to concentrate on good medicine
服務熱線 0931-8505638
1600_225px;
新聞動態
News
行業動態
當前位置:首頁>新聞動態>行業動態
仿制藥支棱起來,集采中標還能賺錢
日期:2022-04-01 來源:醫藥網 作者:醫藥網 【打印】

受供給側改革、行業政策調整、新冠疫情,特別是集采等因素影響,醫藥行業正在經歷調整,仿制藥企業盈利能力下滑,部分藥企可能面臨虧損。

仿制藥企如何順應集采時代?如何改變心態,積極面對變化?如何做好仿制藥研發?如何洞察一致性評價工作的新變化?如何優化仿制藥的市場營銷工作?筆者所在企業面臨的問題和國內大部分仿制藥企業類似,近幾年應對集采政策變化積累了一些心得,與同行們分享。

心理建設先做好

一是醫藥行業必須向前看。國家集采后,仿制藥價格逐漸和國際接軌,價格回歸是利國利民的好事情。在上一個行業高速發展周期里,藥品的研發、生產、質量、環保、合規、政策執行等監管還有一定的完善空間。當前,上述領域的監管越來越嚴格和規范。

二是行業快速發展,還能掙錢。當前,中國經濟已經進入高質量發展新時代,醫藥行業也不例外。從需求端看,中國老百姓在大健康領域的需求,正從過去的“看已病”發展到現在的“防未病”;從過去的有病不治發展到現在的保健、健身、美容、健康保險、健康金融等一系列新需求。這些新時代的新需求孕育著無限商機。

當前的行業調整是國內醫藥經濟高質量發展的必由之路,暫時的調整是為了更好地前行。以醫藥供給側改革結束為標識,醫藥行業下一個周期的發展將更加良性、健康,醫藥人依然能賺到錢。

仿制藥企如何度過調整期,以全新姿態,迎接下一個發展周期?

四個標準找項目

大部分藥企都不是恒瑞,未來還得靠仿制藥吃飯,當前仿制藥研發的立項標準有何變化?

筆者雖然負責市場營銷,但近年一直協助公司研發團隊的項目立項工作。仿制藥研發項目競爭激烈、受集采影響大,但不代表仿制藥就沒有機會。筆者所在公司有一個老抗生素產品在第五批國采中標,雖然全國只中標幾個省,價格也不高,但預計2022年的毛利能覆蓋營銷人員的基本薪資,要知道這個產品之前是一個休眠品種。這件事給了我們很大的啟發,未來仿制藥研發就是要拼國采,尋找“老的抗生素產品”。

如何尋找?《醫藥經濟報》此前發表了《如何預判仿制藥立項機會》等文章,從行業競爭格局、政策導向等角度總結了六大立項機會,非常實用。今年春節前后,筆者和公司研發團隊審閱超過50個仿制藥立項推薦項目,筆者總結出以下四個標準:

1.已上市廠家不超過3家。

2.在研廠家不超過6家。

3.存量市場規模超過3億~5億元以上。

4.未國采。

以上標準很嚴苛,確實不好找。一旦找到,立項就上馬。

應評盡評不掉隊

經過近幾年發展,仿制藥一致性評價的邏輯完全變了,從過去仿制藥“生死符”變成未來的“護身符”,未來非過評產品大概率將不存在,藥企要抓住機會完成一致性評價工作。筆者所在公司2019年提出了“不論何種產品、不論現有銷量如何、不論存量市場規模多大,應評盡評”的原則,學習齊魯,學習揚子江和科倫。

可能有人會問,公司沒有“應評盡評”的資金實力怎么辦?現在有藥企借助包括代理商在內的社會資本協同開展一致性評價,集采中標后,收益共同分享。這符合相關政策規定,也已經出現了一些成功案例。

“休眠”品種再啟動

多維度梳理公司產品庫,做好休眠品種的二次啟動工作,最大限度地彌補集采帶來的銷售額損失。

從2019年開始,在集團部署下,公司多維度梳理現有產品批文,從產品的現有批文數、存量市場規模、現有銷量、是否國采、是否醫;、價格、原料藥供應等維度進行分析比對,列出激活休眠品種名單,啟動再次銷售。

這方面工作獲得了很大的回報。公司有一個治療冠心病的類硝酸酯類產品,已經上市十幾年,銷量不大,銷售人員關注度也不高。2019年底,借助該產品大包裝上市機會,公司啟動二次上市,進行一系列市場策劃和銷售資源整合。目前,該產品已經名列集團前十大銷售額產品第六位,兩年多的時間,銷量翻了3倍。

對于“老藥新做”,這幾年有的藥企鉆政策空子,將沒有招標價格痕跡的老藥報高價二次銷售,賺得盆滿缽滿。凡是不正常的必然不長久,這方面的漏洞已被有關部門堵上。

標外市場動起來

集采主要影響享受醫保報銷的公立醫療機構市場,即標內市場。不受集采影響的市場稱為“標外市場”,包括公立醫療機構帶量之外的市場和非醫保報銷部分、部分民營醫療機構市場、部分二三終端市場、部分線上市場等。2018年以來,筆者所在公司在標外市場拓展方面做了大量工作,也取得了實效。

公司營銷系統提出“廣拓標外,做好標外市場銷售”“上山下鄉,墾田拓荒”;做實辦事處,加強組織機構,引導銷售人員下到基層;加大基層市場的銷售提成比例;整合OTC相關產品和銷售資源,重組OTC銷售線,拓展標外市場銷售;成立新業務拓展部,主要針對DTP藥房、互聯網醫院、線上等新業態開展工作。

適度節流少裁員

仿制藥價格下降必然帶來利潤下滑,加上疫情影響,很多藥企面臨盈利壓力。筆者所在公司沒有裁員,而是做了大量節流工作。

1.銷售部門和生產部門密切配合,對可能集采的產品提前預警,避免包材等生產物資的采購浪費。

2.疫情期間,盡可能線上工作,減少出差。一方面避免感染,另一方面也減少了差旅費。公司適度調整差旅標準和之前一些相對過高的激勵力度,以求度過特殊時期。

3.集采產品大幅減少推廣費用預算。原因除了國采中標產品無推廣空間外,也和節流有關。

對標政策,改變做法,扎實做好仿制藥從研發到市場營銷等各方面工作。從2018年底第一批國采實施至今,集采政策已經產生深刻影響,并將繼續影響醫藥生態圈。醫藥人,既要調整心態、努力學習、擁抱變化,又要不忘初心,以始為終,在醫藥高質量發展新時代,為老百姓健康、為中國健康事業貢獻力量。

Copyrights © All Rights Reserved 版權所有:大得利制藥 隴ICP備05004876號備案甘公網安備 62010202000467號
設計制作 宏點網絡
GOGO亚洲肉体艺术照片gogo